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独立站营销 | 什么是高价值客户?

来源:鲸跃跨境网友 浏览: 2021-03-19

  当我们在进行销售时,每个客户都很重要,但其中有20%的人能够创造出更高的收益,这些高价值客户也是品牌的中坚力量。想知道如何甄别高价值客户吗?

  本章内容

  • 什么是高价值客户?

  • 如何识别高价值客户?

  什么是高价值客户?

  对公司或品牌利润产生重大影响的客户,我们称之为“高价值客户”,这些人对于我们来说是十分重要的。

  一方面是因为他们购买了最多的商品,另一方面,这些充分信任品牌的消费者能够吸引更多的潜在受众。

  高价值客户能够有效带动消费者的购物氛围,对于品牌来说,就像是一个个移动的广告牌,拥有极高的忠诚度和宣传性。

  这些都会给电商品牌带来难以估量的优势,但同时也是一个巨大的挑战。

  我们如何在海量的消费者中敏锐地识别出这些人呢?

  如何识别高价值客户?

  综合以上的描述,我们应该清晰地划定几个高价值客户的特质:

  • 高素质

  • 高粘性

  • 高带动性

  正是这些特质使得高价值客户会为品牌带来更高的利润,现在我们已经明确了评价标准,接下来便是通过具体有效的方法加以分辨了。

  1 绩效指标

  是的,客户也有专属的KPI,不过这个数据无关客户自己,是我们卖家用来评价客户价值的。

  识别出高价值客户最直接的方法便是通过数字的形式,我们可以将不同客户细分,按照数据的高低进行排列比较。

  以上面的表格为例,按照客户首次购买的商品细分为不同的客户群。

  而后面一次展示了购买渠道、首次订单金额、客户数量、复购率和客户生命周期价值等数据。

  用红色表示低于平均数值,绿色标识高于平均数值,这样就获得了一份清晰的分析报告。

  虽然客户的生命周期价值是最常用的方法,但我们同样也可以用其他数据来细分客户,比如购买频率、客单价等等。

  无论是哪种指标,我们都可以通过比较全面的方式来掌握现有客户的价值。

  2 忠诚度

  另一个重要的特质就是忠诚度,高价值客户能够始终保持对品牌的兴趣,并且极有可能产生更多的消费。

  而这种习惯性消费也迫使客户不自觉地对品牌进行宣传,有些品牌会直接提供折扣,鼓励客户介绍朋友,从而提高产品的销量和影响力。

  3 整理不同的用户地图

  我们通常可能会重点关注利用广告引流来的客户,会针对这些客户的创建出一个地图,也就是从引流到购买的转化步骤。

  其实除去广告引流,客户还可能有不同的方法购买商品,并成为忠实用户。

  例如通过博客文章的推荐,直接搜索网站购买产品;或是通过网红带货的方式引流,进入网站购买体验产品,之后成为品牌的粉丝。

  这些方法都可能产生高价值客户,但每种客户的来源有所不同,因此我们需要整理不同渠道的用户来源。

  整理不同的客户群体,这样识别高价值的客户就更加容易了。

  4 网站与社交媒体参与度

  就像我们之前所说的,高价值客户并不一定全是高消费客户。

  有些具有强大带动性的客户,同样能创造出惊人的利润,只需要在社交媒体上发布相关的分享,就能够产生广泛的传播和引流。

  这也就是我们常说的网络红人,即使他们不花一分钱,却仍然是品牌的高价值客户。

  5 调查客户

  如果我们没有相关的数据用来判断客户情况,也可以选择通过调查了解客户的购买习惯和满意程度。

  但是这样做也是有明显弊端的,我们可能需要客户主动提供信息,会有一部分人不愿参与调查。

  为了获取更多数据,我们可以提供优惠折扣,鼓励客户填写调查。通过这些调查,我们也能够快速判断出哪些客户更愿意将品牌推荐给别人。

  这也就间接区分出了高价值客户是哪些人。

  在获取到这些客户的具体名单之后,我们就可以最大化他们的价值,并建立起稳定的客户关系,创造更大的品牌利益。

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作者:鲸跃跨境网友 | tag:

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