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商品该卖多少钱?独立站定价思路

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  鉴于独立站较高的售价,让很多人有一种太过于漫天要价的感觉,事实真的是这样吗?

  独立站定价思路

  独立站的定价并不是心血来潮,而是需要经过严格的数据分析之后,综合得出的价格。

  首先我们需要明确独立站的定价需要包含哪些因素。

  1 进货成本

  除了商品本身的价格,还有邮费、税费、包装费用等。尤其是针对很多新手卖家,通常是用速卖通或1688选品进货,之后再自己打包发货,这个时候就需要考虑道不同国家的邮费偏差了。

  2 交易成本

  需要包含Shopify店铺租金、插件费用、交易费用以及广告营销费用。

  3 竞争对手价格

  这个因素只是用来参考,让我们大致了解市场价格趋势,千万不要觉得定价高于竞争对手会不好卖。

  Shopify是独立站,不存在严重的比价竞争,也不会像平台一样推送其他卖家的类似商品,我们完全可以利用这个优势增加利润空间。

  毕竟谁都不会跟钱过不去,对吧?

  这些因素决定了我们定价的基本范围,需要注意这个价格是独立站折扣后的价格。

  因为很多卖家在标价时会本能地想到利用折扣促销,例如这款裙子想要以9折的优惠价出售,经过核算成本后计划售价$80,实际售价需要写为80/0.9=$88.9。

  小技巧

  这种方法适合所有的折扣、优惠码或者其他附加优惠,无论实际售价是多少,一定要保证扣除折扣之后,我们的实际收入符合预期。

  定价除了能够明确独立站利润率,方便我们进行店铺盈利情况的把控,更重要的是结合广告数据,分析广告效果。

  定价是涵盖了营销费用的,而对于我们独立站的卖家便是Facebook广告投放费用。

  这就解决了很多卖家不知道该如何优化广告的烦恼。

  假设产品利润定为$10,那么也就意味着我们每个产品的推广费用最多不超过$10(当然这种说法比较极端,没有算上其他成本),否则就会亏本。

  如果我们发现每个产品销售所需的广告费用,已经超过了这个数值,我们就可以考虑调整广告或停止投放。

  也就是说售价-成本=毛利,这个毛利折算为美元,便是我们所能承受销售单个产品的最高广告投入。

  我们在选品时也可以参照定价标准计算出广告费用,例如一款产品成本为$2,计划售价$9,毛利达到了77%。但实际利润只有$7,很容易便会被广告费吃掉。

  这就需要调整卖价或换品,在运营中可以发现,毛利空间较大的产品,有更多的胜出机会。

  独立站定价技巧

  在Shopify后台,可以看到三个关于价格的选项:

  • 价格:独立站优惠后实际售价。

  • 价格比较:独立站优惠前售价,也就是划线价格。

  • 每件成本:不会再独立站显示,方便查看成本。

  1 适当的折扣

  Facebook广告有规定,优惠折扣过大会判定为欺诈用户,因此在设定商品售价时要考虑这点因素,最好将折扣比例控制在40%以内。

  2 锚定效应

  我们在生活中遇到某个商品,第一眼留下的印象会对出价意愿产生影响。

  价格本身就是一种品牌定位,其实对于独立站而言,并不是说低价才能达到销售目的,更重要的是将产品在客户心中的锚定价格拉高。

  这样即使是标出较高价格,客户也是可以接受的。

  • 调整场景

  我们可以认为制造“场景”来设定产品价格参考“锚”。例如现在作为高档珠宝销售的黑珍珠,最开始只是并无人欣赏,但是后来被珠宝商人放在高档商店的展示橱窗,它的价格才追赶上其他高档珠宝。

  线上购物中,网站装修、标题主图、详情页展示、文案与评价等,都是场景的一部分。如果只是随手拍一些产品图上传,相信就算是再好的商品,也没有人愿意出高价购买的。

  • 折中效应

  独立站中很少存在与其他卖家的竞争,而人们在作决定时,通常喜欢进行比较,并且往往更喜欢选择中间的选项。

  例如有三个商品,相似的功能和规格,价格分别为12元、30元和60元,大概会有70%的人选择30元的商品。

  因为中间的选项看起来更安全,太高了自身的消费能力有限,太低了吧又看不上。我们也可以利用这种心理,设定几个锚点价格的商品,更有利于客户选择。

  3 满减策略

  人们对于支出总有一种本能的不愉快,不会考虑自己将要收获到商品,只觉得在花钱。如果能够在支出的同时还伴随着收入,哪怕只有一点点,也能冲淡消费时的不愉快。

  例如一件商品打8折,与满500减100元付出的成本是一样的,但明显后者更受消费者青睐。

  这是因为同样是花费,差不多近似的价格,后者能够额外收获100元,让消费者觉得收获了更多优惠。

  4 左数效应与尾数

  这也是营销中最常用到的技巧,例如两个商品的价格为$2.99和$3,看似只差1美分,但总给人感觉差价达到了$1。

  人们在消费中通常喜欢查看左侧数值,利用这个心理,只需要付出$1/$0.1,就能让消费者产生差价10元的错觉。

  如果细心观察可以看到,大多数电商定价尾数总是喜欢99/98等数字,也是为了配合这种心理,促进客户的购买欲望。

  5 精准&分割

  在销售过程中,数字越具体,消费者越容易支付款项。精准的定价在消费者看来是经过准确计算的,会带给人们信任感。

  每个消费者对于价格总是敏感的,利用价格分割也可以让消费者觉得你只从他兜里拿走一小部分金钱,而不是一大把。

  例如某款茶叶卖价$100/斤,卖家可以拆分成50g/包,那单价就变成了$10。并且由于是客户自己支付运费,为了省快递费也会考虑多买一些,同样也能达到类似的销售目的。

  更多有关独立站的干货分享可以进入公众号查看,系统课程可通过鲸跃课堂在线课程查看。

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