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欧美市场前瞻以及独立站选品

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由于欧美局势得不到有效控制,消费者的线下消费受到限制,导致线上渠道大火,但是仅仅是消费行为的方式,线上的权重增加,但是由于线上平台规则改变, 新规则的ipi400提高至ipi500,可以看出amazon对于市场有希望,提高积分规则是因为需要卖家把滞销产品剔除,更愿意商家着手准备旺季产品,启动后半年高峰期的发货模式。

  但是目前来说由于疫情影响配送服务出现问题,卡车司机和码头工人无法完成配送和卸货的工作,包括物流公司ups,DHL无法负担大量的物流压力,当产品存在延期配送情况出现时,使用户体验下降,难以建立好的评价和口碑。也会受到平台规则限制,产生恶性循环

  因此无论是公司还是个人,越来越多的跨境卖家通过shopify创建自己的电商网站,也就是我们常说的——独立站;所有的规则全部由卖家自己做主,自由度更高,虽然没有流量的加持,但通过在Facebook和Google等流量平台进行推广。建立自己的品牌,打造属于自己的品牌市场,寻找当地的物流进行发货,自行配送。让消费者产生品牌概念,为追寻好的服务体验,消费者会与独立站品牌产生粘性。

  在没有规则限制,开发竞争的商品市场,你的对手不再是一项产品,而是这个领域内的所有产;所以选品得尤为重要因为,如何用户让愿意选择独立站品牌,会从亚马逊和独立站的竞品分析,选品逻辑及竞争分析,几个维度进行解答。

  亞馬遜賣家和獨立站賣家的競品分析

  在大多数电商卖家的发展策略中,关注竞争对手的产品上新和销量情况,都是一项重要的方法,毕竟国内互联网的竞争环境里面,模仿(抄袭?)可能是最快的成长方式。在亚马逊这样的平台卖家,和独立站卖家群体中,SPY(这个词可能更多地被 独立站卖家使用)竞争对手也是常用的技术方式,我的理解可能不全面,独立站的卖家,SPY是为了监测到竞争对手的广告投放效果,从而对自己的选品和广告获取指导意义。亚马逊卖家就更简单了,很多的工具(如卖家精灵)都可以实现对店铺的监控。在我的角度看来,独立站卖家在竞争对手的模仿上,成功的概率要相对高一些。有一个这样的选品公式:

  电商卖货=选品+流量

  假设公式成立;独立站卖家的选品工作,和流量工作,相对都会比较容易模仿成功。选品有很多是通过1688(相比亚马逊卖家的精细化选品,大部分的独立站卖家的供应链门槛并不高),流量有很多是基于SNS的广告投放,对他们来说这个叫“测款”,我简单的理解其实就是对这款产品用户画像的不断修正,以实现更高的ROI,由于不像亚马逊卖家一样动辄几百个到FBA仓库,所以过程相对比较可控,最差的情况是止损不进行出售。但是亚马逊卖家模仿其他的产品,并没有轻而易举。

  抛开”越来越多的卖家销售的不是可以直接采购到的成品“这个因素不说。根据上面我简单总结的公式,在亚马逊卖家的流量工作里,有着非常多无法复制的部分。比如说:

  *新品期流量支持;

  *站外引流渠道;

  *不断变化的CPC成本;

  *别人家的站内流量构成。

  因此得出结论:能模仿的永远是外在,但是内核并不能完全复制,像那句广告词:你能模仿我的脸,不能模仿我的面。

  充滿“漏洞”的選品邏輯

  流量工作(或者说运营)本来就无法复制了,更不要说加上产品的模仿也是充满陷阱的。当然这并不是说模仿别人的产品没有成功的可能性,事实上,以成功率来说,如果在一个增长型的品类里面,模仿竞争对手的产品,肯定是最快的成功方式。这篇文章真正要讨论的事情,简单的理解为“更好地模仿竞争对手”。如你所知,有很多人的选品工作,是从关注竞争对手的产品开始的。方式有很多,在销售榜单里看,在关注的店铺里看,通过软件看,然后开始初步的寻找货源,评估利润情况,最后决定要不要上架。所以很多人的选品工作其实是在做竞品的对标。

  假如有一个上架1个月的产品卖得不错,我也找到了对应的货源,我卖同样的售价毛利有40%,如果我把利润要求降到30%,应该成功的机率很大。

  这种逻辑总结起来就是:如果我比卖得好的竞品有优势而无明显劣势,我就可以打败他。这个逻辑有着巨大的漏洞,使得很多情况下这条路都走不通。我先说走得通的情况:在新兴的细分品类下,如果销售的产品确实没有太多同类产品的竞争对手,确实会有极高的成功概率。

  可是现在最大的问题在于,流量红利不再,我们面对的,更多的是竞争。

  所以这个逻辑的漏洞在于:

  1.以偏概全:把竞争分析等同于一个竞品的分析;

  2.认知缺陷:把别人的成功模型过于简单地总结(不能全面认识别人的优势)。

  你要做的是競爭分析,而不是競品分析

  竞品分析当然也要做,但是竞品分析应该发生在“我已经决定要做这一款产品”的情况下,而且竞品分析一定是要合理地把“和自己的产品定位相类似”的竞争对手资料全部搜索下来做详细的分析。而竞争分析解决的是什么问题?竞争分析解决的应该是”我要不要做这一款产品“的问题,竞争分析应该用来告诉我们,目前我们定位的这一个产品方向,是否还有进入的机会。

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