独立站营销 | 什么是高价值客户？

　　当我们在进行销售时，每个客户都很重要，但其中有20%的人能够创造出更高的收益，这些高价值客户也是品牌的中坚力量。想知道如何甄别高价值客户吗?

　　本章内容

　　• 什么是高价值客户?

　　• 如何识别高价值客户?

　　什么是高价值客户?

　　对公司或品牌利润产生重大影响的客户，我们称之为“高价值客户”，这些人对于我们来说是十分重要的。

　　一方面是因为他们购买了最多的商品，另一方面，这些充分信任品牌的消费者能够吸引更多的潜在受众。

　　高价值客户能够有效带动消费者的购物氛围，对于品牌来说，就像是一个个移动的广告牌，拥有极高的忠诚度和宣传性。

　　这些都会给电商品牌带来难以估量的优势，但同时也是一个巨大的挑战。

　　我们如何在海量的消费者中敏锐地识别出这些人呢?

　　如何识别高价值客户?

　　综合以上的描述，我们应该清晰地划定几个高价值客户的特质：

　　• 高素质

　　• 高粘性

　　• 高带动性

　　正是这些特质使得高价值客户会为品牌带来更高的利润，现在我们已经明确了评价标准，接下来便是通过具体有效的方法加以分辨了。

　　1 绩效指标

　　是的，客户也有专属的KPI，不过这个数据无关客户自己，是我们卖家用来评价客户价值的。

　　识别出高价值客户最直接的方法便是通过数字的形式，我们可以将不同客户细分，按照数据的高低进行排列比较。

　　以上面的表格为例，按照客户首次购买的商品细分为不同的客户群。

　　而后面一次展示了购买渠道、首次订单金额、客户数量、复购率和客户生命周期价值等数据。

　　用红色表示低于平均数值，绿色标识高于平均数值，这样就获得了一份清晰的分析报告。

　　虽然客户的生命周期价值是最常用的方法，但我们同样也可以用其他数据来细分客户，比如购买频率、客单价等等。

　　无论是哪种指标，我们都可以通过比较全面的方式来掌握现有客户的价值。

　　2 忠诚度

　　另一个重要的特质就是忠诚度，高价值客户能够始终保持对品牌的兴趣，并且极有可能产生更多的消费。

　　而这种习惯性消费也迫使客户不自觉地对品牌进行宣传，有些品牌会直接提供折扣，鼓励客户介绍朋友，从而提高产品的销量和影响力。

　　3 整理不同的用户地图

　　我们通常可能会重点关注利用广告引流来的客户，会针对这些客户的创建出一个地图，也就是从引流到购买的转化步骤。

　　其实除去广告引流，客户还可能有不同的方法购买商品，并成为忠实用户。

　　例如通过博客文章的推荐，直接搜索网站购买产品;或是通过网红带货的方式引流，进入网站购买体验产品，之后成为品牌的粉丝。

　　这些方法都可能产生高价值客户，但每种客户的来源有所不同，因此我们需要整理不同渠道的用户来源。

　　整理不同的客户群体，这样识别高价值的客户就更加容易了。

　　4 网站与社交媒体参与度

　　就像我们之前所说的，高价值客户并不一定全是高消费客户。

　　有些具有强大带动性的客户，同样能创造出惊人的利润，只需要在社交媒体上发布相关的分享，就能够产生广泛的传播和引流。

　　这也就是我们常说的网络红人，即使他们不花一分钱，却仍然是品牌的高价值客户。

　　5 调查客户

　　如果我们没有相关的数据用来判断客户情况，也可以选择通过调查了解客户的购买习惯和满意程度。

　　但是这样做也是有明显弊端的，我们可能需要客户主动提供信息，会有一部分人不愿参与调查。

　　为了获取更多数据，我们可以提供优惠折扣，鼓励客户填写调查。通过这些调查，我们也能够快速判断出哪些客户更愿意将品牌推荐给别人。

　　这也就间接区分出了高价值客户是哪些人。

　　在获取到这些客户的具体名单之后，我们就可以最大化他们的价值，并建立起稳定的客户关系，创造更大的品牌利益。